Daniel Pink'in Mükemmel Satış Konuşmasını Oluşturmak İçin 6 İpucu

Daniel Pink, zam almaktan ürün satışına kadar benzersiz bir uzmanlık sunuyor. Daniel'in davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan araştırmaları ve yazıları, dünyanın en etkili yönetim düşünürleri arasındaki yerini sağlamlaştırdı. En çok satan yazar ve satış uzmanından bu temel satış konuşması ipuçlarıyla mükemmel bir satış konuşması yapmayı öğrenin.

Bölüme Atla

• Satış Sahası Nedir?
• Daniel Pink'ten Mükemmel Bir Satış Konuşması Hazırlamak İçin 6 İpucu
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.

havyar ne tür yumurtalar

Satış Sahası Nedir?

Satış konuşması, bir satış görevlisinin bir mal veya hizmetin satışını başlatmak ve kapatmak için kullandığı ikna edici bir argümandır. Asansör konuşmasından (20 veya 30 saniyeden uzun olmayan kısa bir satış konuşması veya kısa bir asansör yolculuğunun uzunluğu) kafiyeli bir jingle'a kadar çok çeşitli satış konuşmaları vardır. Bir satış konuşması sözlü olabilir veya müziğe ayarlanmış görsel yardımcılar içerebilir, resmi veya gayri resmi olabilir ve 20 saniye kadar kısa veya bir saat kadar sürebilir. İyi bir satış konuşması net, özlü, ikna edici ve dikkat çekici olmalı, şirketinizin değerini ve sattığınız ürün veya hizmeti vurgulamalıdır.

hollywood yazarı nasıl olunur

Daniel Pink'ten Mükemmel Bir Satış Konuşması Hazırlamak İçin 6 İpucu

Etkili bir satış konuşması oluşturmaya hazırsanız, Daniel Pink'in hevesli satış temsilcileri için bazı ipuçlarına göz atın:

1. Eskimiş kavramları atın . Daniel'e göre, etkili bir konuşmanın geleneksel kavramı -özel bir şarkı söyleyip dans edersiniz, yatırımcı çek defterini çıkarır- oldukça eskidir. Daniel, basit tek taraflı bir konuşma olarak hizmet etmek yerine, modern satış konuşmalarının diğer tarafı bir işbirlikçi olarak davet etmesi gerektiğini söylüyor. Satış konuşmasına bir satış sunumu yerine bir satış konuşması olarak yaklaşın: Sorular sorun, potansiyel alıcınızın nereden geldiğini belirleyin ve satış yapmak için tartışmanın doğal ilerlemesini izleyerek buna göre hareket edin.
2. İyi satış teknikleri uygulayın . Etkili bir satış konuşması yapmak, başka bir satış yapmak gibidir. Bir satış konuşması hazırlarken, alıcıyla ortak bir nokta bulmalı, onları işbirliğine davet etmeli ve anlaşmanın şartlarını kabul ederek çıkarlarına nasıl hizmet edildiğini göstermelisiniz. Kazanan bir satış konuşması oluşturmak için cephaneliğinizdeki iyi satış tekniklerinin tüm temel unsurlarını kullanın.
3. İkna edici çerçeveden yararlanın . İkna edici çerçeveleme, bir satışı belirlediğiniz koşullara göre bağlamanıza olanak tanır; bu, belirli koşulları tanıyıp yönlendirdiğiniz anlamına gelir. bilişsel önyargılar potansiyel müşterileriniz konuşmanızı dinlerken tutacaktır. Daniel'e göre bu bilişsel önyargılar, kayıptan kaçınma, fırsat maliyeti ve deneyimsel değeri içerir. İkna edici bir çerçeve kullanmak için şu üç çerçeve yaklaşımından birini deneyin: deneyim çerçevesi, potansiyel çerçeve veya kayıp çerçevesi. Deneyim çerçevesi, insanların deneyimlere mal ve hizmetlerden daha fazla değer verme eğiliminden yararlanır (örneğin, birine bir ev satmaya çalışırken, onları mülkün kendisinden ziyade ev sahipliğinin mümkün kıldığı deneyimlere göre satmak). Potansiyel çerçeve, potansiyelin genellikle mevcut performanstan ne kadar daha ikna edici olduğunu kucaklar (örneğin, bir terfiye giderken, mevcut rolünüzde yetkin olduğunuz yolları listelemek yerine, bir patrona yeni rolde başarılı olmanın tüm yollarını söylersiniz) . Son olarak, kayıp çerçevesi, alıcının teklifi tutturmazsa kaybedeceği şey etrafında bir satışı bağlamsallaştırır. Birine sigorta satmak bu çerçeveye iyi bir örnektir.
4. Bir soru adımı deneyin . Soru perdesi, bildirimsel bir ifadeden ziyade güçlü bir sorgulayıcı olarak çerçevelediğiniz bir adımdır. Örneğin, dönüşüyor, dünyanın en büyük karbon monoksit dedektörüne sahibim Ailenizi korumak sizin için ne kadar değerli? Özellikle açılış cümleniz olarak bir soru sormak, çok başarılı bir satış konuşması olabilir, çünkü bu, potansiyel müşterinizin dikkatini hemen çeker ve bir yanıt davet ederek onları dahil eder. Bu yanıt, ürününüz veya hizmetiniz hakkında bir konuşma başlatmak için etkili bir yol sağlar.
5. Bir kafiye perdesi deneyin . Modası geçmiş gibi görünse de, kafiye konuşması, bir mal veya hizmet satmak için ikna edici bir yöntem olmaya devam ediyor, çünkü bu cihazdan erken yaşlardan itibaren memnun olmaya hazırız. Bu cihazı konuşmanızda aşırı kullanmak istemeseniz de ara sıra kafiye kullanmak, hedef kitlenizi çekmek için güçlü bir araç olabilir.
6. Doğaçlamayı kucaklayın . Satışa yönelik eski okul yaklaşımında, muhtemelen potansiyel müşterilerinize zihinsel bir senaryo okuyor olacaksınız. Ancak, ikna edicinin genel rolü gibi, satışların bu yönü de bilgi paritesinin artmasıyla değişti. Alıcılar veya potansiyel müşteriler sizin için sıraya dizilmiş soruları olabilir ve ürününüz hakkında iddialarınızı geri çevirecek kadar bilgi sahibi olabilirler. Doğaçlamaya hazır olun. Daniel, bir yoruma, soruya veya endişeye yanıt olarak basit bir evet yerine, Evet demenizi önerir ve... Bu yanıtı bir bağlayıcı olarak kullanın, sizi ve ikna etmeye çalıştığınız kişiyi birbirine yaklaştırır. Bu ifadeyi, fazla çatışmacı görünmeden iddialarına katılmamak için bile kullanabilirsiniz. Örneğin, Evet, ne demek istediğinizi anlıyorum ve işte bunu nasıl görmenizi istiyorum…

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.