Bir İş Anlaşması Nasıl Müzakere Edilir: 6 Müzakere Stratejisi

6 Temel İş Müzakere Stratejisi

Bir ticari işleme girmeden önce, bazı güvenilir müzakere becerileri geliştirmeniz gerekir. Çoğu zaman, satış fiyatı, maaş pazarlığı veya emlak anlaşmasını tartışırken, kabul edilemez bir ilk teklifle karşılaşırsınız. Bununla birlikte, sağlam bir müzakere sürecine bağlı kalırsanız, şartları yumuşatabilir ve kârlılığınızla ilgilenebilirsiniz. Gerçek hayattaki iş etkileşimlerinizde bu altı etkili müzakere taktiğini göz önünde bulundurun:

1. Kazan-kazan durumu için çalışın . Başarılı müzakerelerde, her iki taraf da pazarlık masasını kazanmış gibi hissederek ayrılır. Bu anlamda, etkili müzakereciler işlerini problem çözme olarak görürler. Kendinize sorun: Ben ne istiyorum ve müzakere ortağım şu anda ikimizin de sahip olmadığı ne istiyor? Ardından, her iki tarafın ihtiyaçlarını karşılayan ve daha iyi bir sonuç üreten bir anlaşma teklif edin.
2. Pazarlığı bir highball veya lowball teklifiyle açın . Bir alıcıysanız ve ne ödemek istediğinizi biliyorsanız, bu miktarın yarısını teklif ederek başlayabilirsiniz. Satıcının teklifinizi asla kabul etmeyeceğini bilseniz bile, daha fazla pazarlık için bir referans noktası oluşturdunuz. Bu pazarlık taktiği, başlamak için daha makul bir teklifte bulunmanızdan daha düşük bir fiyat verebilir. Aynı taktik satıcıysanız da geçerlidir: Kabul etmeye istekli olduğunuzdan daha yüksek bir satış fiyatı ile liderlik edin.
3. Teklifiniz için bir son kullanma tarihi belirleyin . Makul bir teklif yaptığınıza inanıyorsanız, müzakere ortağınıza teklifi kabul etmesi veya çekip gitmesi için bir son tarih verin. Teklifi 'al ya da bırak' olarak sunsanız bile, diğer kişinin yine de bir karşı teklifle geri dönebileceğini unutmayın. Bununla birlikte, bir son kullanma tarihi belirlemek karşı tarafı ciddileşmeye zorlar. Bu nedenle, daha etkili müzakere taktiklerinden biridir ve yetenekli müzakereciler bunu müzakerenin çeşitli aşamalarında kullanırlar.
4. Dikkat ettiğinizi göstermek için yansıtmayı kullanın . Profesyonel müzakere eğitimi genellikle yansıtma ilkesine odaklanır. Yansıtma, müzakere ortağınız tarafından kullanılan anahtar kelimelerin tekrarıdır. Teknik, özellikle karşı tarafın az önce söylediği kelimeleri tekrar ederken etkili olabilir. Yansıtma, karşı tarafın söylediklerine dikkat ettiğinizi bilmesini sağlar ve onların görüşlerine yakından baktığınızı gösterir.
5. Beden diliyle ipuçları gönderin . Daha ince ama etkili müzakere stratejilerinden biri, hoşlanmadığınız bir teklif sunulduğunda gizlice olumsuz beden dili göstermektir. Örneğin, size düşük bir fiyat teklif edildiyse, kendinizi gözle görülür bir şekilde çekinmenize izin verebilirsiniz. Bu kaçınma, tepkinizi herhangi bir sesli yanıttan daha içgüdüsel bir düzeyde iletebilir ve eşinizin yeniden ayarlanmasına neden olabilir. Beden dilinin stratejik kullanımı karmaşık müzakereleri hızla basitleştirebilir ve müzakere masasında iş başarısına yol açabilir.
6. Müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatifi benimseyin . Her iki taraf da pozisyonlarında kararlıysa, bir veya iki taraf için evete ulaşmak imkansız olabilir. Müzakere edilmiş bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatif, herhangi bir anlaşmaya varılmazsa ne olacağına ilişkin parametreleri belirler. Örneğin, bir işçi işinde kalabilmek için zama ihtiyacı olduğunda ısrar ederse ve patronu basitçe reddederse, bir BATNA kararı, işçinin mevcut oranda altı ay daha işte kalmasını isteyebilir ve bu noktadan sonra işten ayrılacaktır. . Bir BATNA, başarılı bir iş çözümünden çok daha fazla ödünleşime sahip olsa da, ideal olarak her iki tarafa da taviz vermelidir. Bu durumda, çalışanın daha iyi ücretli bir iş bulması için altı ayı ve işverenin de yenisini bulmak için altı ayı vardır.

Chris Voss Müzakere Sanatını Öğretiyor Diane von Furstenberg Bir Moda Markası İnşa Etmeyi Öğretiyor Bob Woodward Araştırmacı Gazeteciliği Öğretiyor Marc Jacobs Moda Tasarımını Öğretiyor