Eski FBI Rehine Müzakerecisi Chris Voss'tan 7 Müzakere İpuçları

Eski FBI rehine arabulucusu Chris Voss'un etkili işbirliğine odaklanan müzakere ilkelerini kullanarak müzakere becerilerinizi geliştirin.

Bölüme Atla

• Chris Voss kimdir?
• Chris Voss'tan 7 Müzakere İlkesi
• İş Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Chris Voss'un MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Eski FBI rehine arabulucusu Chris Voss, her gün istediklerinizden daha fazlasını elde etmenize yardımcı olacak iletişim becerileri ve stratejileri öğretiyor.

karşılaştırma ve kontrast nasıl yazılır

Müzakere stratejilerini, anlaşmazlıkları çözmeyi ve genel iletişim becerilerini öğrenmek, işyerinde ve başka yerlerde kendilerini etkili bir şekilde savunabilen çok yönlü bir kişi olmanın önemli bir parçasıdır. Müzakere becerilerinizi geliştirmek ve etkili bir müzakereci olmak, alanınız ne olursa olsun bir zorunluluktur.

İlkeli müzakere, kendi çıkarına olduğunu düşündüğün şeyleri inatla tartışmak anlamına gelmez. Aksine, müzakere sanatı başkalarıyla ortak bir zemin bulmaya, taviz vermeye, duygusal zeka ve taktiksel empati göstermeye dayanır.

Müzakere taktikleri ve çatışma çözümünde en önde gelen uzmanlardan biri eski FBI ajanı ve rehine arabulucusu Chris Voss. Voss'un yüksek bahisli müzakerelerde FBI lideri olarak deneyimi, iş dünyasında maaş pazarlığı gibi bir şeyden çok uzak görünse de, geliştirdiği müzakere ilkeleri, kendinizi daha yüksek bir maaş için tartışırken bulsanız da size rekabet avantajı sağlamak için tasarlanmıştır. ya da uluslararası bir krizi bastırmaya çalışmak.

Chris Voss kimdir?

Christopher Voss, sanat, bilim ve müzakere pratiği konusunda önde gelen bir otoritedir. Federal Soruşturma Bürosu'ndaki (çoğu büronun önde gelen uluslararası adam kaçırma arabulucusu olarak geçen) 24 yıllık deneyimi boyunca Chris, dünyanın en tehlikeli suçlularından bazılarıyla akla gelebilecek en yüksek baskı durumlarında uğraştı.

bebekler ve hamilelik ile kariyer

Chris, federal yasa uygulama kariyerine FBI'ın Pittsburgh saha ofisinde bir SWAT memuru olarak başladı. Büronun seçkin rehine müzakere ekibine katılmaya kararlı, bir intihar önleme yardım hattında gönüllü olarak beş ay geçirdi ve bazen kelimenin tam anlamıyla ağzından kaçırılması gereken insanlarla ikna etme gücünü geliştirdi. Chris, New York'ta konuşlanmış FBI rehine arabulucuları arasında yükseldi ve sonunda kriz baş müzakerecisi ve New York Şehri Müşterek Terörle Mücadele Görev Gücü'nde kilit bir oyuncu oldu. Oradan, Chris'in odak noktası kapsam olarak uluslararası oldu.

2008'de Chris, Black Swan Group'u kurarak özel sektöre geçti. Black Swan Group'un kurucusu ve CEO'su olarak, işletmeleri ve bireyleri kendi başlarına son derece etkili müzakereciler olmaları için eğitmek için bilgi ve deneyim zenginliğinden yararlanır. Firma, şirket yöneticilerini, kamu görevlilerini ve diğer bireyleri, kendileri için etkili bir şekilde müzakere etmelerini sağlayan çok önemli bir araç seti ile yetkilendiriyor. Chris ayrıca, hem Güney Kaliforniya Üniversitesi'nin Marshall İşletme Okulu'nda hem de Georgetown Üniversitesi'nin McDonough İşletme Okulu'nda iş görüşmeleri konusunda yardımcı doçent olarak bilgilerini sınıfa taşıdı.

Chris Voss'tan 7 Müzakere İlkesi

Müzakere uzun bir süre sıfır toplamlı bir oyun olarak görüldü. Amaç, etkileşimden mümkün olduğunca fazlasını elde etmekti - ancak her zaman rakibinizin pahasına. Karşılığınız düşmanınızdı ve müzakere bir savaştı. Kendilerini çatlak müzakereciler olarak gören birçok insan, masadaki muadillerine karşı hala düşmanca bir duruş sergiliyor, ancak bir müzakere yürütmenin çok daha savurgan bir yolu var. Buradaki fikir, durumun düşman olduğunu ve masanın karşısındaki kişinin aslında sizin müzakere ortağınız olduğunu anlamaktır - karşılıklı olarak faydalı bir sonuç peşinde koşan, aleyhine değil, birlikte çalışılacak bir ortak. Kısacası, etkili müzakere işbirlikçidir.

1. Karşı tarafa iyi niyetle pazarlık yaptığınızı gösterin . Buradaki fikir, karşı tarafı aldatmak veya sömürmek için burada olmadığınızı göstermektir - bazen saygı göstermek anahtar olabilir.
2. Diğer tarafı neyin harekete geçirdiğiyle gerçekten ilgilenin . Hedeflerini, motivasyonlarını, isteklerini ve korkularını anlamak, müzakereyi etkili bir şekilde yönlendirmenize yardımcı olacaktır. Müzakere partnerinizle gerçek bir bağlantı, her iki taraf için de en uygun sonucun alınmasına yardımcı olacaktır.
3. Duyguları dikkate alın . Müzakereciler, duyguyu süreçten çıkarmanın en mantıklı (yani en iyi) sonucu yaratacağını varsayıyordu. Ancak şimdi nörolojik araştırmalardan anladığımız şey, insanların duygularını sürecin dışında tutmanın bir yolu olmadığıdır. Bunu yapmak da arzu edilmez. Gerçekte, duyguları, özellikle olumsuz duyguları bastırmak sürece zarar verir.
4. Taktiksel empati kullanarak güvene dayalı etki oluşturun . Karşınızdakinin duygularına hitap ederek yakınlık, karşılıklı anlayış, etki ve nihayetinde anlaşmalar oluşturabilirsiniz.
5. Negatif duyguları devre dışı bırakmak için çalışın . Korku, şüphe, öfke, saldırganlık ve güvensizlik müzakereyi engelleyecektir. Nörolojik açıdan bu, beynin bu duyguları barındıran kısmı olan amigdaladaki aktiviteyi etkisiz hale getirmek için çalışmanız gerektiği anlamına gelir. Olumsuz duygulara işaret eden beden diline dikkat edin ve bunu fark ettiğinizde tekrar taktiksel empatiyi kullanmaya odaklanın.
6. Olumlu duyguları büyütmeyi hedefleyin . İnsanlar aslında olumlu bir zihin çerçevesi içinde olduklarında daha akıllıdırlar. Güven, rahatlık ve uyum oluşturmak, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, onların deli oldukları fikrinden vazgeçmeniz de size fayda sağlayacaktır. Karşı tarafın istediğini istemek için bir mantığı, motivasyonları ve bazı güçlü hisleri olduğunu bilin - hedefleri sizinkiyle taban tabana zıt olsa bile.
7. Siyah kuğulara dikkat edin . Müzakeredeki bir diğer önemli unsur da siyah kuğuların varlığıdır - bu görünüşte zararsız olan ve bir kez ifşa edildiğinde tüm müzakere sürecini değiştirebilecek bilgi parçaları. Şunu hayal edin: Bir satıcısınız ve mal ve hizmetleriniz için size tam ve zamanında ödeme yapmayan bir şirkette yöneticilerin karşısında oturuyorsunuz. Sağlam bir ödeme planı için bastırırken, şirketin son çeyrekte rekor karlar - yani siyah kuğunuz - kaydettiğini bilmeniz, konumunuzu büyük ölçüde artırabilir. Masadaki herkes işlerin patladığının farkındayken, geç ödemeleri savunmak çok daha zor.

İyi bir müzakereci olmak sadece üstünlük için savaşmak ve kârlılığınız için tartışmak değildir. Başarılı müzakere, müzakere partnerinize bir kontrol yanılsaması vererek, dikkatlice kalibre edilmiş sorular ve çoğu zaman bakış açınızı hesaplı ve sakin bir şekilde sunmakla ilgilidir. Kendinizi bir banka soygunu rehine görüşmesinin ortasında asla bir FBI ajanı olarak bulamasanız da, bu, Chris Voss'un temel ilkelerini ve müzakere tekniklerini kendi seçtiğiniz kariyerinizi ilerletmek için uygulayamayacağınız anlamına gelmez. yeni bir iş veya maaş artışı için pazarlık. Anahtar, mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmak için merak, saygı, empati, etki, pozitiflik ve uyum kullanmaktır.

bir dergide yayınlanan bir makale nasıl alınır

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Müzakere Sanatını Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

grup ve takım geliştirmenin son aşaması _____ olarak bilinir.

Moda Tasarımını Öğretir

İş Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour ve daha fazlası dahil olmak üzere iş dünyasının önde gelen isimleri tarafından verilen video derslerine özel erişim için MasterClass Yıllık Üyeliğini edinin.