BANT Açıklaması: Satış Adayları Nasıl Kalifiye Edilir

İşletmeler arası satış dünyasında, nitelikli bir olası satış, incelediğiniz ve şirketinizin ürün veya hizmeti için olası bir alıcı olduğunu belirlediğiniz potansiyel bir müşteridir. Ancak satış potansiyellerinizi nitelendirmek için nasıl bir yol izleyeceksiniz? En eski ve yaygın olarak kullanılan müşteri adayı kalifikasyon tekniklerinden biri BANT yöntemidir.

ayran ve süt arasındaki fark nedir

En iyisinden öğrenin

Bölüme Atla

• BANT nedir?
• BANT Kullanarak Bir Müşteri Adayını Kalifiye Etme
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

BANT nedir?

1950'lerde IBM tarafından oluşturulan BANT, satış görevlilerinin bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama olmak üzere dört hususa odaklanarak nitelikli müşteri adaylarını belirlemelerine yardımcı olan bir satış yeterliliği metodolojisidir. İçin satış ekipleri , BANT'ın ana hedefi zamandan tasarruf etmek ve satış döngülerini kısaltmak. Bir satış temsilcisi, yetersiz potansiyel müşteri adaylarını ayıklamak ve bunun yerine satın alma olasılığı yüksek olan müşteri adaylarına odaklanmak için BANT müşteri adayı kalifikasyon sürecini kullanabilir.

BANT Kullanarak Bir Müşteri Adayını Kalifiye Etme

Müşteri adaylarını BANT çerçevesini kullanarak nitelendirirken şu kriterlere odaklanın: bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama. Çoğu satış ekibi, müşteri adayının dört BANT kriterinden en az üçünü karşılaması durumunda bir müşteri adayının uygun olduğunu düşünür, ancak bu satış organizasyonuna bağlı olarak değişebilir. Satış potansiyellerinizi takip etmeye devam edip etmeyeceğinizi belirlemek için BANT'ın bu dökümünü kullanın.

1. Bütçe : Potansiyel müşteri ürününüzü karşılayabilir mi? Potansiyel müşterinizin bütçe parametrelerinin fiyatlandırma modelinizle uyumlu olup olmadığını belirlemek önemlidir. Ürün türünüz için ayrılmış bir bütçeleri olup olmadığını, ne ödemeyi beklediklerini ve herhangi bir bütçe esnekliğine sahip olup olmadıklarını öğrenmelisiniz. Potansiyel müşteriniz ürününüzü karşılayamıyorsa veya minimum fiyatınızı harcamak istemiyorsa, olası bir çıkmazın peşinden koşmaktan kaçınmanız sizin için en iyisidir.
2. Yetki : Potansiyel müşterinin satın almayı onaylamak için şirketlerinde yeterli gücü var mı? Ana irtibat noktanızın şirketlerinde karar verici olmasını istiyorsunuz. Bağlantı kurduğunuz şirketin bütçe kararlarını nasıl aldığını öğrenin ve satın alma sürecinin bir parçası olup olmayacağını sorun. Bağlantınız sözleşmeyi sonuçlandırmaktan sorumlu olsa bile, karar verme sürecinde onay için bir grup paydaşa danışmaları gerekebilir. Eğer muhatabınızın anlaşma yapmak için yeterli yetkiye sahip olmadığını keşfederseniz, onları gerçek karar vericiyi konuşmaya dahil etmeye ikna etmeye çalışın.
3. İhtiyaç : Potansiyel müşterinin ürününüzün çözebileceği sorunları var mı? Potansiyel müşterinizden size acı noktalarını, en çok mücadele ettikleri zorlukları, daha önce denedikleri çözümleri ve şirketinizin yardım etmesi için neye ihtiyaçları olduğunu anlatmasını isteyin. Ürününüzün sorunları etkili bir şekilde çözeceğini düşünmüyorsanız, satış sürecini daha fazla zorlamaya değmez. Ürününüz bir sorunu çözmeye yardımcı olabilirse, sorunun küçük bir sıkıntıdan daha fazlası olduğundan emin olun, böylece potansiyel müşteriniz harekete geçmek için motive olur.
4. Zaman çizelgesi : Müşterinin satın alma yapması ne kadar acil? Zaman çerçevelerinin aciliyetini değerlendirmek için, sorunlarını ne kadar çabuk çözmek istediklerini sorun. Birkaç ay içinde sorunlarından kurtulmak istiyorlarsa, iyi durumdasınız. Bir satın alma kararı vermek için zaman çizelgeleri bir yıl veya daha fazlaysa, muhtemelen zamanınızı daha akıllıca kullanmak, takibinizi duraklatmak ve yolda onları takip etmektir. Alternatif olarak, onlara ürününüz için sınırlı süreli bir indirim sunarak bir aciliyet duygusu yaratmayı da deneyebilirsiniz.

BANT kriterlerini karşılayan bilgileri ararken, potansiyel müşterinizi sorgulamadığınızı unutmayın. Samimi bir yapı oluşturun bildiri ve doğal, konuşma tarzında sorular sorun. Yaklaşımınızda incelikli olun ve mümkün olduğunda sorularınızı ürününüzün değerini vurgulayacak şekilde çerçevelemeye çalışın. BANT metodolojisinin yalnızca bir yardımcı müşteri adayı oluşturma aracı olduğunu unutmayın. Düzenli kalmak ve satış verimliliğinizi artırmak için kullanmak isteyeceksiniz CRM yazılımı BANT ile birlikte ve ayrıca SPIN satışını da dahil edebilirsiniz.

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.