Nasıl Müzakere Edilir: Müzakere Sürecinin 5 Aşaması

Müzakere becerileri sadece iş adamları için değildir. Müzakere eğitimi, ister işte (bir iş teklifini müzakere etmek gibi) ister evde (bulaşıkları yıkama sırasının kime geleceğine karar vermek gibi) gerçek dünyadaki çeşitli durumlarda kullanışlıdır. Nitelikli bir müzakereci olmanın ilk adımı - ve sonunda evet'e ulaşmak - sürecin beş temel aşamasını anlamaktır.

Bölüme Atla

• Müzakere Nedir?
• 2 Tür Müzakere
• Müzakere Sürecinin 5 Aşaması
• İş Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Chris Voss'un MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Eski FBI rehine arabulucusu Chris Voss, her gün istediklerinizden daha fazlasını elde etmenize yardımcı olacak iletişim becerileri ve stratejileri öğretiyor.

Müzakere Nedir?

Müzakere, iki veya daha fazla kişinin (veya grubun) bir sorunu çözmesi veya uzlaşma yoluyla daha iyi bir sonuca varması sürecidir. Müzakere, tartışmaktan kaçınmanın ve her iki tarafın da tatmin olduğu bir anlaşmaya varmanın bir yoludur.

Müzakere, çeşitli durumlarda çeşitli gruplar tarafından kullanılabilir - örneğin, bir ürün için en iyi fiyatı almak isteyen bir pazardaki bireyler arasında, iş görüşmeleri yoluyla kuruluşları birleştirmek isteyen yeni başlayanlar arasında veya gelmek isteyen hükümetler arasında. bir barış anlaşmasına. Günlük hayatınızda maaş görüşmeleri veya satış görüşmeleri sırasında kendinizi iş yerinde bulabilirsiniz. Müzakere stratejileri ayrıca, kişisel yaşamınızda bile, çatışma yönetimi ve çatışma çözümü için harika bir araçtır.

2 Tür Müzakere

Her müzakere tarafının bakış açısına ve liderlik tarzlarına bağlı olarak iki olası müzakere türü vardır:

1. dağıtımcı müzakere : Bazen sıkı pazarlık olarak da adlandırılan dağıtımcı müzakere, her iki tarafın da aşırı bir pozisyon alması ve bir tarafın kazancının diğer tarafın kaybı olduğuna inanılmasıdır (bir kazan-kaybet çözümü). Bu, pazarlıkta yalnızca belirli bir değerin olduğu ve bir tarafın daha iyi anlaşmayla çekip gideceği sabit bir pasta ilkesine göre çalışır. Örnekler, emlakta veya bir araba galerisinde pazarlık fiyatlarını içerir.
2. bütünleştirici müzakere : Bütünleştirici müzakereye katılan taraflar sabit bir pastaya inanmazlar, bunun yerine her iki tarafın da takas teklif ederek ve sorunu yeniden çerçeveleyerek değer veya karşılıklı kazanç yaratabileceğini iddia eder, böylece herkes bir kazan-kazan çözümü ile uzaklaşabilir.

Müzakere Sürecinin 5 Aşaması

Müzakere taktiklerine yönelik birçok yaklaşım olsa da, başarılı bir sonuca ulaşmak için en etkili müzakerelerin izlediği beş ortak adım vardır:

1. Hazırlamak : Müzakere hazırlığını görmezden gelmek kolaydır, ancak müzakere sürecinin hayati bir ilk aşamasıdır. Hazırlanmak için tartışmanın her iki tarafını da araştırın, olası takasları belirleyin, en çok arzu ettiğiniz ve en az arzu ettiğiniz olası sonuçları belirleyin. Ardından, pazarlık masasına koymak istediğiniz tavizlerin bir listesini yapın, kuruluşunuzda karar verme yetkisinin kimde olduğunu anlayın, diğer tarafla kurmak veya sürdürmek istediğiniz ilişkiyi bilin ve BATNA'nızı hazırlayın. (müzakere edilen bir anlaşmaya en iyi alternatif). Hazırlık ayrıca temel kuralların tanımını da içerebilir: müzakerelerin nerede, ne zaman, kiminle ve hangi zaman kısıtlamaları altında gerçekleşeceğinin belirlenmesi.
2. Bilgi alışverişi : Bu, her iki tarafın da başlangıç ​​pozisyonlarını değiştirdiği müzakerenin bir parçasıdır. Her iki tarafın da, müzakerenin sonunda ne almayı amaçladıkları ve neden böyle hissettikleri de dahil olmak üzere, temel çıkarlarını ve endişelerini kesintisiz olarak paylaşmalarına izin verilmelidir.
3. netleştir : Açıklama aşamasında, her iki taraf da iddialarını gerekçelendirerek ve destekleyerek bilgi alışverişi yaparken başladıkları tartışmaya devam ediyor. Bir taraf diğer tarafın söylediği bir şeye katılmıyorsa, bir anlayış noktasına ulaşmak için bu anlaşmazlığı sakince tartışmalıdır.
4. Pazarlık ve problem çözme : Bu adım, her iki tarafın da alıp vermeye başladığı müzakere sürecinin etidir. İlk ilk tekliften sonra, müzakere eden her taraf, tavizlerini verirken ve yönetirken, sorun için farklı karşı teklifler sunmalıdır. Pazarlık sürecinde duygularınızı kontrol altında tutun; en iyi müzakereciler güçlü sözlü iletişim becerileri kullanır (aktif dinleme ve sakin geri bildirim; yüz yüze müzakerede buna beden dili de dahildir). Bu adımın amacı, bir kazan-kazan sonucu, yani olumlu bir hareket tarzı ile ortaya çıkmaktır.
5. Sonuçlandır ve uygula : Kabul edilebilir bir çözüm üzerinde anlaşmaya varıldığında, müzakerenin sonucu ne olursa olsun her iki taraf da tartışma için birbirine teşekkür etmelidir; Başarılı müzakereler, uzun vadeli iyi ilişkiler yaratmak ve sürdürmekle ilgilidir. Ardından her bir tarafın beklentilerini ana hatlarıyla belirtmeli ve uzlaşmanın etkin bir şekilde uygulanmasını sağlamalıdırlar. Bu adım genellikle yazılı bir sözleşmeyi ve uygulamanın sorunsuz ilerlediğini doğrulamak için bir takip sürecini içerir.

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Müzakere Sanatını Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

Moda Tasarımını Öğretir

İş Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour ve daha fazlası dahil olmak üzere iş dünyasının önde gelen isimleri tarafından verilen video derslerine özel erişim için MasterClass Yıllık Üyeliğini edinin.