Nasıl Müzakere Edilir: Daha İyi Müzakere İçin 5 İpucu

Başarılı bir müzakere, alıcı veya satıcı olarak, adil hissettiren bir sonuca ulaştığınız müzakeredir. Herkes doğuştan gelen müzakere becerileri ile doğmaz. Neyse ki, iyi bir müzakereci olmanın kanıtlanmış yolları var. Kapsamlı araştırmalar, belirli müzakere taktiklerinin sürekli olarak hem uzaktan hem de yüz yüze pazarlıkta sonuç verdiğini göstermektedir.

Bölüme Atla

• Müzakere Becerileri Neden Önemlidir?
• Daha İyi Müzakere için 5 İpucu
• Müzakere ve İş Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Chris Voss'un MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Eski FBI rehine arabulucusu Chris Voss, her gün istediklerinizden daha fazlasını elde etmenize yardımcı olacak iletişim becerileri ve stratejileri öğretiyor.

Müzakere Becerileri Neden Önemlidir?

Kanıtlanmış bir dizi müzakere tekniğine hakim olmak hayatınız boyunca temettü verebilir. Aslında, güçlü müzakere becerileri, bir kişinin sahip olabileceği en değerli varlıklar arasında olabilir. Müzakere süreci, yaşamınız boyunca şu faaliyetler için devreye girebilir: mal alıp satmak, gayrimenkul işlemlerini denetlemek, maaş pazarlığı (başlangıç ​​maaşı belirlemekten daha yüksek maaş almaya kadar), bir malın piyasa değerini değerlendirmek veya hizmet ve çatışma çözümü de dahil olmak üzere kişilerarası dinamiklerde problem çözme.

Daha İyi Müzakere için 5 İpucu

Daha iyi bir müzakereci olmaya kararlıysanız, hem sizin hem de müzakere eden ortağınızın bir anlaşmayı nasıl gördüğünü net bir şekilde anlamalısınız. En iyi müzakereler, karşılıklı kazanç sağlayan müzakerelerdir. Taraflardan biri diğerini silerse, bu, gergin duygulara ve gelecekteki anlaşmalar için şansın azalmasına yol açacaktır. Ancak adil, etkili bir müzakere, daha birçok anlaşmanın yapılabileceği uzun vadeli ilişkilere yol açabilir. Uyum oluşturmanıza, temettüleri artırmanıza ve tüm taraflar için daha iyi sonuçlar veren anlaşmalara ulaşmanıza yardımcı olacak bazı müzakere ipuçları:

1. İlk teklifi yap . En iyi müzakere stratejilerinden biri, pazarlık masasının kontrolünü ele geçirmektir. En iyi müzakereciler bunu bir müzakerenin ilk şartlarını belirleyerek yapar. Bir ürün satıyorlarsa, ona yüksek bir değer belirlerler ve daha düşük bir fiyat önermek için diğer kişiye bırakırlar. Araştırmalar, satıcı açılış teklifini belirlediğinde nihai fiyatların daha yüksek olma eğiliminde olduğunu ve alıcı ilk teklif verdiğinde fiyatların daha düşük olma eğiliminde olduğunu göstermiştir. İlk konuşan, tartışmanın şartlarını belirler ve böylece tartışmayı onların temel çıkarlarına doğru yönlendirebilir. Bu yüzden ilk teklifi yaparak bundan yararlanın.
2. Parayı tartışırken, bir aralık yerine somut sayılar kullanın. . Bir mücevher satıyorsanız ve alıcınıza bunun için 500 ila 750 dolar arasında bir fiyat almak istediğinizi söylerseniz, muhtemelen daha düşük bir fiyat alacaksınız. Bunun nedeni, karşınızdaki yetenekli müzakereciye son tekliflerinde ne kadar düşük gidebileceklerini söylemiş olmanızdır. Üstünlüğü bu kadar çabuk teslim etmeyin. Olası bir sonuç olarak 500 doları kabul edeceğinizi kafanızda biliyor olabilirsiniz, ancak bunu en baştan söylemeye gerek yok. Fiyatın 750 dolar olduğunu söylemekten korkmayın ve diğer kişi daha az ödemek isterse, o kadarını söyleyecektir.
3. Sadece ihtiyacın kadar konuş . En kurnaz müzakere stratejilerinden biri, sessizliğin gücünü kullanmaktır. Gerçek hayatta sessizlik insanları oyundan atabilir ve karar vermelerini etkileyebilir. Göz temasını sürdürür ancak konuşmazsanız, karşınızdaki kişi başıboş dolaşmaya başlayabilir ve aksi halde yapmayacağı tavizler verebilir. Etkili bir müzakereci bu anları değerlendirecek ve belki de kendi kârlılığını artıran bir karşı teklifte bulunacaktır. Sessizliği korumak, karşı tarafın bakış açısına mükemmel bir pencere açar.
4. Açık uçlu sorular sorun ve dikkatlice dinleyin . İstediğinizi elde etmeye çalışırken, basit evet veya hayır soruları sormak nadiren işe yarar. İleri geri bir diyalogun işinize yaramasını sağlamak için, karşı tarafın değerli bilgilerden vazgeçmesini sağlayan açık uçlu sorular sorun. Örneğin, yeni bir iş teklifi üzerinde kafa yoruyorsanız ancak sunulan ilk koşulları beğenmiyorsanız, şu tür ikili sorular sormayın: Bu son teklifiniz mi? Açık uçlu bir şey olarak: Bu maaşın benim için çalışmasını sağlayamayacağımı söylesem ne derdin? Bu hareket tarzı, sizi işe almaya çalışan kişi üzerinde baskı oluşturur. Belki daha yüksek bir maaş teklifiyle devam edecekler ya da ortak bir zemin bulmaya yardımcı olmak için ek avantajlar sunacaklar. Hedefleri evet ise, tekliflerini artıracaklar. Ve teklif artmazsa, elinizden gelenin en iyisini yaptığınızı kabul etmelisiniz.
5. Unutmayın, en iyi müzakere edilen anlaşma her iki tarafın da kazanmasına izin verir. . Kazan-kaybet zihniyetine sahip anlaşma yapıcılar, ortakları uzaklaştırma ve tekrar iş yapma şansını öldürme eğilimindedir. Ancak, her iki tarafın da istediği bir şeyi elde ettiği, kazan-kazan sonuçları için baskı yapan anlaşma yapıcılar, yolun aşağısında birçok kapı açabilir. Her şeye sabit bir fayda pastası gibi yaklaşırsanız, profesyonel itibarınızı zedeleyebilecek acımasız davranışlara girebilirsiniz. Bir şirketi, küçük işletmeyi veya kendi kişisel portföyünüzü yönetirken sürdürülebilir başarı için, pazarlık yaptığınız insanlarla ortak olmaya çalışın. Dinleme becerilerinizi geliştirin ve beden dillerini izleyin. Ve hepsinden önemlisi, dürüst olun. Hasarlı mal satan veya haklı olarak kendilerine ait olan parayı başkasını aldatan türden biri olmayın. Her iş anlaşmasına etik ve kazan-kazan mantığıyla yaklaşırsanız, ömür boyu verimli ortaklıklar kuracaksınız.

Müzakere ve İş Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour ve daha fazlası dahil olmak üzere iş dünyasının önde gelen isimleri tarafından verilen video derslerine özel erişim için MasterClass Yıllık Üyeliğini edinin.