Alıcının Yolculuğunun İçinde: Alıcının Yolculuğunun 3 Aşaması

Gelen pazarlama, şirketlerin sosyal medya, dijital pazarlama, hedeflenen içerik ve SEO kullanarak potansiyel müşterileri çekmek için kullandıkları bir tekniktir. Bir işletme gelen pazarlama stratejilerini geliştirmeye başladığında, potansiyel müşterileri çekmek için hangi içeriği üretmeleri gerektiğini belirlemek için alıcının yolculuğu adı verilen bir sürece bakarlar.

Bölüme Atla

• Alıcının Yolculuğu Nedir?
• Alıcı Yolculuğunun Aşamaları Nelerdir?
• Alıcının Yolculuğunu Anlamak Neden Önemlidir?
• Alıcının Yolculuğu Örneği
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.

Alıcının Yolculuğu Nedir?

Alıcının yolculuğu, her potansiyel müşterinin bir ürün veya hizmete karar verdiği süreçtir. Genel olarak her alıcı, müşteri olmadan önce satın alma sürecinde üç ana adımı takip eder: farkındalık, değerlendirme ve karar.

Alıcının yolculuğunu anlamak, şirketlerin ürün veya hizmetleri için en uygun hedef kitleyi çekmek için pazarlama stratejilerinde ince ayar yapmalarına olanak tanır. Bu satın alma sürecini bilmek yardımcı olur satış geliştirme temsilcileri kalifiye olur ve potansiyel müşteriler yaratır ve satış profesyonellerinin, yolculuklarının belirli bir aşamasında potansiyel müşteriler için en iyi çözümleri sunmalarına yardımcı olur. Ek olarak, satış yöneticileri satış süreçlerini alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirebilir, böylece satış temsilcileri her aşamada potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir ve umarım işlerini başlatabilir.

Alıcı Yolculuğunun Aşamaları Nelerdir?

Alıcının yolculuğunun üç aşaması vardır:

• Farkındalık : Alıcının yolculuğunun ilk aşaması, potansiyel müşterinin çözülmesi gereken bir sorunu olduğunu fark etmesiyle başlar. Bu farkındalığa ya kendi başlarına gelebilirler ya da belirli bir sorun hakkında onları bilgilendiren bir içerik parçasıyla karşılaşabilirler. Farkındalık aşamasında, alıcı, sorununu veya ihtiyacını daha fazla teşhis etmek için (genellikle çevrimiçi arama motorları aracılığıyla) araştırma yapacaktır.
• göz önünde bulundurulması : Değerlendirme aşamasında, alıcılar problemlerini tanımlamak için kullanabilecekleri belirli bir dili (belirli arama terimleri veya sonuç veren tanımlayıcılar) belirlediler. Daha sonra bu yeni bilgiyi daha fazla araştırma yapmak için kullanırlar, problemlerini çözmek veya ihtiyaçlarını karşılamak için çeşitli çözümlere odaklanırlar. Ardından, iyi bir çözüm sunan tüm olası şirketlerin veya ürünlerin bir listesini oluşturmaya başlayacaklar.
• Karar : Alıcının yolculuğunun karar aşamasında, bir alıcı, satıcı listesini en iyi birkaç olasılığa kadar daraltır ve son olarak, nihai satın alma kararını verecekleri birini seçer.

Alıcının Yolculuğunu Anlamak Neden Önemlidir?

Bazı geleneksel pazarlama stratejileri, genellikle potansiyel müşterileri yabancılaştıracak veya onlara doğru bilgiyi sunamayacak kadar satış yapmaya odaklanır. Alıcının yolculuğu, karar verme sürecinin her aşamasında tüketicilere yardımcı olan çözümler sunmaya odaklanır. İşletmelerin bu yolculuğu anlaması için birkaç neden:

• Çözüm odaklı pazarlamayı teşvik eder . Pazarlamacı olarak yeni başlıyorsanız, nasıl yapacağınızdan emin olamayabilirsiniz. markanızı konumlandırın veya ürününüzü tanıtın. Alıcının yolculuğunu kullanmak, ürün veya hizmetinizi pazarlamak için harika bir yoldur, belirli bir sorunlu noktayı nasıl çözdüğünü veya potansiyel müşterileriniz için belirli bir ihtiyacı nasıl karşıladığını vurgular. Bu çözüme dayalı pazarlama, genellikle bir alıcıyı potansiyel müşteriden müşteriye dönüştürmenin en iyi yoludur. Eksiksiz kılavuzumuzda satış araştırması hakkında daha fazla bilgi edinin.
• Pazarlamanızı uyarlamanıza olanak tanır . Satın alma yolculuğu, müşterilerinizin yörüngelerini üç basit aşamaya veya zihniyete bölerek, ilgili içerik pazarlama çözümlerini spektrumdaki herhangi bir alıcı kişisine göre optimize etmenizi çok daha kolay hale getirir. Örneğin, farkındalık aşamasındaki bir kişi, karşılaşabileceği olası sorunları derinlemesine inceleyen eğitim içeriğinden veya sorun gidermelerine yardımcı olacak kontrol listelerinden yararlanacaktır. Değerlendirme aşamasındaki bir kişi, sorunlarına çözümler hakkında makaleler, ayrıca şirketinizin rakiplerinizden daha iyi olduğunu gösteren referanslar, web seminerleri, infografikler veya farklılaştırıcılar ister. Karar aşamasındaki bir kişi, şirketinizin en iyi seçim olduğundan ve karar vermek için ürün incelemelerinden, vaka çalışmalarından veya ücretsiz denemelerden yararlanabileceğinden emin olmak ister.
• Satış yapmadan önce güven oluşturmanıza yardımcı olur . Satışa potansiyel alıcının bakış açısından bakmak, satış yapmanın zaman aldığını ve aslında satışınızı satış hunisinde çok erken yapmaya çalışmanın potansiyel bir müşteriyi işletmenizden uzaklaştıracağını anlamanıza yardımcı olacaktır. Bunun yerine, karar verme sürecinin ilk aşamalarında faydalı içerik sağlamaya çalışın. Bu şekilde, tüketici bir satış elemanıyla konuşurken veya bir satın alma işlemi yaparken kendini rahat hissettiğinde, satış sürecinin sonlarında markanızı zaten tanır ve güvenir.

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Satışı ve İknayı Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

Moda Tasarımını Öğretir

Alıcının Yolculuğu Örneği

Profesyonel gibi düşünün

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.

Aşağıda, alıcıların farklı aşamalarda aradıkları içeriği nasıl etkileyebileceğini size göstermeye yardımcı olacak, alıcının yolculuk aşamalarına ilişkin temel bir örnek verilmiştir:

• Farkındalık aşaması : Dave, boya uygulamak için tonozlu tavana ulaşacak kadar uzun olmadığını fark ettiğinde yatak odasını boyamaya çalışıyor. İnternete giriyor ve hangi sonuçların ortaya çıktığını görmek için en sevdiği arama motoruna boyamak için çok yüksek tavanlar yazıyor. Yüksek duvarları ve tavanları boyama sorununu ayrıntılarıyla anlatan birkaç liste makalesi okudu.
• değerlendirme aşaması : Dave, araştırması boyunca tonozlu tavan arama terimini keşfeder ve tonozlu tavanların nasıl boyanacağına ilişkin olası çözümlerin birkaç farklı makalesini okur. Artık merdivenleri, ekstra uzun boya silindirlerini veya boya püskürtücüleri içeren çeşitli seçeneklerin bir listesi var. Dave yükseklikten korkar, bu nedenle merdivenler uygun bir seçenek değildir ve bir boya püskürtücünün fiyatı bütçesini aşmaktadır. Sonunda, uzun bir boya silindirinin en iyi çözüm olacağına karar verir ve kılavuz olarak çevrimiçi müşteri referanslarını kullanarak piyasada bulunan tüm boya silindirlerinin bir listesini yapmaya başlar.
• Karar aşaması : Dave, boya silindirleri listesini üç farklı ürüne indirdi. Hangisinin en iyisi olduğuna karar vermek için her web sitesindeki ürün incelemelerine göz atıyor ve boya silindirlerinden birinin resim yaparken açıyı değiştirmesine olanak tanıyan ayarlanabilir bir ucu olduğunu fark ediyor. Bu farklılaştırıcı, parlayan müşteri incelemeleriyle birleştiğinde, satın alma kararını vermesi için yeterli.

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.