Daima Kapanış Olun: İşletmenizde Satışın ABC'sini Nasıl Kullanabilirsiniz?

Etkili bir satış elemanı olmak kararlılık gerektirir ve satışın ABC'si, satıcıları bir iş anlaşmasını tamamlamaya motive etmenin mükemmel bir yoludur. Bu motivasyon stratejisi ve bunu kendi işinize nasıl uygulayacağınız hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bölüme Atla

• Satışın ABC'si Nelerdir?
• Her Zaman Kapansın Deyiminin Kökenleri Nelerdir?
• Nasıl Başvurulur İşinize Daima Yakın Olun
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.

Satışın ABC'si Nelerdir?

Satışta, ABC, satış organizasyonları tarafından baskı yapmak için kullanılan motivasyonel bir mantra/strateji olan Always Be Closing'in kısaltmasıdır. satış ekipleri bir anlaşmayı tamamlamak için mevcut satış taktiklerini kullanmak. Mantra, ödüllü filmde ikonik bir sahnede yer aldıktan sonra ana akıma girdi. Glengarry Glen Ross (1992). Bu strateji, satış temsilcilerini, satış sürecinin her aşamasında satışı kapatmaya öncelik vermeye teşvik eder: ilişki kurma aşamasından anlaşmayı tamamlamaya kadar. Teknoloji ve güç kaymaları bu mantrayı gelişmeye zorladı. Müşteriler artık her zamankinden daha fazla mal ve hizmete erişebiliyor ve mevcut en iyi fiyatı çevrimiçi olarak bulabiliyor. Satış organizasyonları şu anda satış yaklaşımlarında satış, danışma ve problem çözme ABC'lerinin bir karışımını kullanmaktadır.

Her Zaman Kapansın Deyiminin Kökenleri Nelerdir?

Her zaman kapanma, piyasaya sürülmesinden sonra ünlü bir ifade haline geldi. Glengarry Glen Ross (1992), Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin ve Kevin Spacey'nin oynadığı ödüllü bir film. Film, birinci sınıf yönetmen ve oyun yazarı David Mamet'in 1984 Pulitzer ödüllü aynı adlı oyununun bir uyarlamasıdır. için ilham Glengarry Glen Ross Mamet'in Chicago'daki bir emlak ofisindeki zamanından geldi. Meslektaşları dahi satıcılar, sahtekarlar ve kendine güvenen kişilerdi ve Mamet telefon görüşmelerini kabininden dinlerdi.

Glengarry Glen Ross En düşük performanslı iki ekip üyesinin hafta sonuna kadar kovulacağını öğrenen dört emlak satıcısını takip ediyor. Bu durum, karakterler arasında acımasız ve aldatıcı taktiklerin rekabetçi bir görüntüsünü oluşturur. Belki de en unutulmaz sahnede, karakterlere kahve peşinde koşan düşük performanslı bir satıcıyı nasihat eden Alec Baldwin'in karakteri koçluk ediyor. Kahvesi daha yakın konuşma içindir, Baldwin'in karakteri satışın ABC'sinden alıntı yapıyor.

Nasıl Başvurulur İşinize Daima Yakın Olun

Her Zaman Kapanış Yöntemlerini iş satışlarınız için dahil etmenin birçok yolu vardır, örneğin:

• Her zaman hazırlıklı olun . İş kariyeriniz boyunca hangi satış fırsatlarının veya girişimlerin ortaya çıkabileceğini asla bilemezsiniz. Evrak çantanızda ve cüzdanınızda güncel kartvizitler bulundurun, web sitenizin çalışır ve optimize olduğundan emin olun ve kendinizi, şirketinizi veya ürünlerinizi her an satmaya hazır olun.
• acil yap . Müşterilerinizin (potansiyel, yeni ve mevcut), ürün veya hizmetinizin değerli olduğuna ve bunun için en iyi fiyatı aldıklarına inanması gerekir. Potansiyel müşterilere, şirketinizin onlara hayatlarında bir kez karşılaşabilecekleri bir fırsat sunduğu hissini verin; bu, mümkün olan en kısa sürede almaları gereken çok iyi bir anlaşma.
• Eksikliğin sonuçlarını aktarın . Kaçırma korkusu olan FOMO'yu satış avantajınız için kullanın. İçinde satış görüşmesi , müşterinize sunduğunuz anlaşmayı aktarmanın olası tüm olumsuz taraflarını anlatın. Atlamak onları en son trendin gerisinde bırakacak mı? Anlamlı bir olay için hazırlıksız mı olacaklar? Daha iyi bir anlaşma bulabilecekler mi? Anlaşmayı kabul etmezlerse ne kaybedeceklerini bildiklerinden emin olun. Bu taktik, şirketiniz ve ürünleri veya hizmetleri için sahip olunması gereken bir duygu yaratır.
• Çözüm arayın . Müşterilerin satışta ilerlemekten vazgeçmeye çalışmaları için hazırlıklı olun. Bir satış elemanı olarak göreviniz, bir müşterinin korkularını yatıştırmanın yollarını belirlemek ve satın almalarının değerli olacağına dair onlara güvence vermektir. Maliyet önemliyse, ürününüzün değerini tartışın ve olası indirimler veya ödeme seçenekleri sunun.
• Müşteriye biraz boşluk verin . Azim, satışın ABC'sini uygularken sahip olunması gereken önemli bir niteliktir, ancak müşteriye, kendilerine sunulan seçenekler hakkında düşünmeleri için yer vermek de gereklidir. Potansiyel alıcının, onları buna zorlamaya çalışmadan bağımsız olarak bu karara varmış gibi hissetmesini istiyorsunuz.
• Kayıplarınızı ne zaman keseceğinizi bilin . Disiplin ve azim takdire şayan nitelikler olsa da, ne zaman çekip gitmeniz gerektiğini bilmek de önemlidir. Satış görüşmesi uzun sürüyorsa ve sezgileriniz size müşterinin taahhütte bulunmayacağını söylüyorsa, görüşmeyi sonlandırın. Deneyim hakkında öğrendiklerinizi not alın. Müşteri, hedef demonuzun bir parçası mıydı? Değilse, bir sonraki aramanıza geçin. Satış yeteneğinizi etkileyen kişisel bir sorunla mı uğraşıyordunuz? Eğer öyleyse, daha sonra ulaşabilirsiniz. Bazen kötü bir yol izlemektense yeni umutlar veya fikirler aramak daha etkilidir.

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Satışı ve İknayı Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

Moda Tasarımını Öğretir

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.