İtiraz Yönetimi Kılavuzu: Satışta İtiraz Yönetimi için 7 İpucu

Satış itirazlarını ele almak, satış temsilcileri için karmaşık bir süreçtir. Potansiyel bir müşteri satış konuşmanız sırasında endişe gösterdiğinde çok pasif olmakla çok düşmanca olmak arasında ince bir çizgi vardır. İtirazları ele alma becerilerinizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olmak için aşağıdaki denenmiş ve gerçek satış ipuçlarını göz önünde bulundurun.

Bölüme Atla

• Satışta İtiraz Yönetimi Nedir?
• Etkili İtiraz Yönetimi için 7 İpucu
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşımı paylaşıyor.

Satışta İtiraz Yönetimi Nedir?

İtiraz yönetimi, bir satış görevlisinin satış sürecinde endişelerini dile getiren bir potansiyel müşteriye nasıl yanıt verdiğidir. Potansiyel bir müşteri ister fiyatlandırma, ürün ihtiyacı, zamanlama veya başka herhangi bir mazeret hakkında itirazda bulunsun, iyi bir satış elemanı bu endişeleri gidermek ve satışı kapatmak için itirazları ele alma becerilerini kullanmalıdır.

mükemmel bir paragraf nasıl yazılır

Anahtar, çatışmacı görünmeden bunu nasıl yapacağınızı öğrenmektir. İtirazın ele alınması, bir potansiyel müşteriyle baskı yapmayı veya tartışmayı içermemelidir. Daha ziyade, müşteri adayının ürün hakkında kendi başına daha olumlu bir görüş oluşturması için doğru soruları dinleyerek ve sorarak güven oluşturmanın bir yoludur.

Etkili İtiraz Yönetimi için 7 İpucu

Satış döngüsünün hangi aşamasında bulunduğunuz önemli değil - ilk potansiyel satış görüşmesinden anlaşmayı kapatmak için son satış toplantısına kadar - sizin ve sizin için önemlidir. satış ekibi itirazları nasıl ele alacağınızı bilin. Anlaşmayı bozan mazeretlerin bir sonraki adımınızı engellemesini önlemek için en iyi itiraz işleme tekniklerinden bazıları aşağıdadır satış konuşması .

1. Aktif bir dinleyici olun . Potansiyel müşterinizle güven inşa etmek için, endişelerini gerçekten duyuyormuşsunuz gibi hissetmeleri çok önemlidir. Onlara alan verin, araya girmekten kaçının ve aktif dinleme endişelerini anlamak için. Hedeflerini, motivasyonlarını, isteklerini ve korkularını anlamak, itirazları ele alma sürecini etkili bir şekilde yönlendirmenize yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteriyle gerçek bir bağlantı, her iki taraf için de en uygun sonucun elde edilmesine yardımcı olacaktır.
2. Potansiyel müşterinin itirazını yansıtın . Yansıtma, karşınızdaki kişinin sözlerinin bilinçli olarak tekrarlanmasıdır ve birkaç kişiden biridir. müzakere teknikleri satış profesyonellerinin bir ilişki kurmak ve beklentilerinin duyulmasını sağlamak için kullanabilecekleri. Potansiyel bir müşteri endişelerini dile getirdikten sonra, ilk seferde doğru bir şekilde anladığınızı pekiştirmek için müşterinin itirazlarını onlara tekrarlamanız yeterlidir.
3. Gerçek itirazı tanımlayın . Genellikle bir potansiyel müşteriden duyduğunuz ilk itiraz, satın alma işlemini gerçekleştirmelerini engelleyen asıl sorun değildir. Daha ziyade, potansiyel müşterinin ilerlemenizi zorlaştıracağına inandığı bir sis perdesi bahanesidir. Bu sis perdesini üflemenin ve potansiyel müşterinin gerçek itirazını belirlemenin en iyi yolu, onlara 'Bu sorunu sizin için çözebilseydim, ilerlemenizi engelleyen başka hangi engeller var?' Bu sorunun cevabı büyük olasılıkla ele almanız gereken asıl itirazdır. Müşteri, önlerinde başka bir engel olmadığını söylerse, ilk itirazlarının aslında gerçek itirazları olduğunu bilirsiniz.
4. Potansiyel müşterinin endişelerini doğrulamak için empati kullanın . Her türlü itirazın üstesinden gelmek için harika bir teknik, olası müşterinizle empati kurmak ve nereden geldiklerini anladığınızı onlara bildirmektir. Bunu yaptığınızda, potansiyel müşteri gardını düşürecek ve bir çözümü kabul etmeye daha açık olacaklar. Örneğin, bir potansiyel müşteri, çalışanlarını ürününüzü kullanmaları için eğitmenin külfetli bir görev gibi göründüğünü söylerse, 'Bu geçerli bir endişe. Yeni bir iş akışı sistemiyle tanışmanın ne kadar stresli olabileceğini ilk elden biliyorum. Bu nedenle, destek ekibimizin benzer işletmelerle çalışma deneyimine sahip olduğundan ve geçiş sürecini olabildiğince sorunsuz hale getirmek için her zaman hazır olduklarından emin olduk.'
5. Fiyat itirazlarını yeniden çerçeveleyin . Sizin ve satış ekibinizin duyacağı en yaygın itirazlardan biri 'Üzgünüm ama fiyat çok yüksek' olacaktır. Bu tanıdık çürütmeyle başa çıkmak için, potansiyel müşteriyle bir sayı oyununa kapılmaktan kaçının ve bunun yerine, ürününüzün değerinin fiyata değdiğini göstermek için fiyatlandırma itirazlarını yeniden çerçeveleyin. Ürününüzün sorunlu noktaları çözdüğü ve ihtiyaçlarını karşıladığı tüm yöntemlere geri dönün.
6. Potansiyel müşterinin endişelerini hafifletmek için kanıt kullanın . Bir süre sonra, birçok potansiyel müşterinin benzer itirazlarda bulunduğunu fark edeceksiniz. Bu yaygın satış itirazlarını fark ettiğinizde, başlangıçta aynı endişeleri dile getiren mevcut mutlu müşterilerinizin olduğunu gösteren kanıtlar hazırlayın. Mevcut müşterileriniz hakkında basitçe hikayeler anlatabilirsiniz, ancak daha etkili bir taktik müşteri referansları ve vaka çalışmaları hazırlamaktır.
7. Açık uçlu sorularla takip edin . Takip eden sorular sormak, konuşmanın akmasına yardımcı olurken, satış itirazını ele almanın en iyi yolunu belirlemenize de yardımcı olur. Basit bir 'evet' veya 'hayır' cevabıyla bir takip sorusu sormak, verimli bir satış görüşmesini kolayca durdurabilir, bu nedenle potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve endişelerini detaylandırması için fırsatlar yaratan açık uçlu sorular sorun.

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.