Tıpkı profesyonel spor takımlarının puan kazanmalarına yardımcı olmak için oyun kitapları oluşturması gibi, satış ekipleri satış temsilcilerinin satış sürecinde ustalaşmasına ve anlaşmaları kapatmada daha verimli olmasına yardımcı olacak oyun kitapları oluşturun.
Bölüme Atla
- Satış Başucu Kitabı Nedir?
- Satış Başucu Kitabında Neler Var?
- Satış Başucu Kitabının Amacı Nedir?
- Satış Başucu Kitabının 9 Parçası
- 7 Adımda Satış Başucu Kitabı Nasıl Yazılır?
- Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
- Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin
NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.
ihale antrikot biftek nasıl yapılırDaha fazla bilgi edin
Satış Başucu Kitabı Nedir?
Bir satış çalışma kitabı, yeni satış temsilcilerini işe almak için yararlı olan kapsamlı bir başvuru kılavuzudur. Etkili bir satış senaryosu, bir şirketin satış etkinleştirme stratejisinin, sürecin tüm aşamalarında tekrarlanabilir ve öngörülebilir bir şekilde nasıl yürütüleceğini ana hatlarıyla belirtir. alıcının yolculuğu . Ekipler, anlaşmaları verimli bir şekilde kapatmak için işlerinin satış stratejisine aşina olmak için satış taktiklerinde belirtilen satış araçlarını kullanır.
Satış Başucu Kitabında Neler Var?
Bir satış çalışma kitabında tipik olarak bulunan öğelerin örnekleri şunları içerir:
- Çağrı komut dosyaları
- alıcı insanlar
- Satış sürecine genel bakış
- E-posta Şablonları
- Temel performans göstergeleri (KPI'lar)
- Kurşun nitelikleri
- Ürün demoları
- müzakere taktikleri
Satış Başucu Kitabının Amacı Nedir?
Yeni temsilcilerin işe alındıklarında standart eğitim sürecinden geçmeleri gerekse de, satış organizasyonunuz için ayrıntılı bir satış taktik kitabı oluşturmanın sayısız avantajı vardır.
- Yeni işe alım eğitimini hızlandırır ve standartlaştırır . Şirketinizin ürünlerini ve tüm satış sürecinizi özetleyen bir kılavuz olduğunda yeni satış temsilcilerini eğitmek daha kolaydır. Ayrıca, işe alım sırasında tutarsız bilgiler alan yeni işe alımlar konusunda endişelenmenize gerek yok; Alışma oturumundan kim sorumlu olursa olsun, hepsi yeni işe alım gruplarını eğitmek için aynı satış oyun kitabını kullanacaklar.
- Kovan-zihin zihniyeti yaratır . Bir işletmenin satış taktikleri kesin olarak belirlenmiş değildir ve sizin veya bir iş arkadaşınızın ne zaman satış kitabında belirtilenden daha başarılı bir satış oyunu keşfedebileceğini asla bilemezsiniz. Bu gerçekleştiğinde, satış ekibinizin geri kalanı ve gelecekteki yeni işe alımların bundan faydalanabilmesi için satış rehberinizi yeni, daha etkili taktikle güncelleyebilirsiniz.
- Satış görevlilerine satış yapmak için daha fazla zaman verir . Satış senaryoları, mesajlaşma, araştırma ve stratejiler oluşturmak zaman alan bir süreçtir. Bir satış taktik kitabı, satış profesyonellerinin kendi satış stratejisi materyallerini oluşturma ihtiyacını ortadan kaldırarak, onların en önemli göreve odaklanmalarını sağlar: satış.
Satış Başucu Kitabının 9 Parçası
Aşağıdaki satış senaryosu bölümlerinin tümü, satış ekibinizin başarısı için gerekli olan temel bilgileri içerir.
- Şirkete ve satış organizasyonuna genel bakış : Bu genellikle şirketin misyonunun ve satış felsefesinin kısa bir açıklamasını, isimler ve iş unvanlarını içeren bir çalışan organizasyon şeması, ofis kuralları ve işe alım programını içerir.
- Satış ekibi sorumluluklarının dağılımı : Bu döküm, sorumlulukların satış ekibindeki roller arasında nasıl bölündüğünü açıklayarak herkesin kendilerinden ne beklendiğini bilmesini sağlar. Örneğin, iç satış temsilcilerinin (ISR'ler) farklı sorumlulukları vardır. satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler).
- Alıcı kişi raporu : Satış temsilcileri, şirketlerinin ideal müşteri profili hakkında kapsamlı bilgiye sahip olmalı ve bu ideal müşterinin satın alma sürecinde nasıl ilerlediğini bilmelidir. Bir alıcı kişisel profili, özellikle araştırma aşamasında faydalıdır ve tipik sorun noktaları, harcama bütçesi, şirketlerinin büyüklüğü vb.
- Ürün tekliflerinin listesi : Satışlar, ne sattıkları konusunda bilgili olmalıdır. Ürün özelliklerine ek olarak, satış temsilcileri fiyatlandırma bilgilerini, rakiplerin ürünlerini ve her bir ürünün benzersiz değer teklifini (yani, tüketiciler neden benzer bir alternatif yerine bu ürünü seçmeli?)
- Satış sürecinin özeti : Bu adım adım kılavuz, şirketin satış sürecinin iş akışını ve bir satış döngüsünün ideal uzunluğunu özetlemektedir. Bu bölüm, satış sürecinin her adımından satış ekibi üyelerinin sorumlu olduğu tercih edilen satış metodolojilerini (SPIN satışı, SNAP satışı, çözüm satışı vb.) belirtmelidir.
- CRM platformu rehberi : Her satış temsilcisinin bir şirketin müşteri ilişkileri yönetimini nasıl kullanacağını bilmesi gerekir ( CRM ) yazılım. Satış taktik kitabı, eksiksiz bir CRM öğreticisi sağlamamalıdır, ancak CRM araçlarının satış sürecine nasıl dahil edildiğinin bir özetini vermelidir.
- Tazminat planı : Bu bölüm, tüm satış temsilcilerine nasıl ödeme yapıldığının bir dökümünü içerir ve teşviklerin ve komisyonların nasıl çalıştığını açıklar. Ücret planı, terfi etmek için satış temsilcilerinin gerçekleştirmesi gereken hedefleri içermelidir.
- Satış kaynaklarının listesi : Bu bölüm müşteri referanslarını, pazarlama materyallerini ve vaka çalışmalarını içerir. Ayrıca, satış taktik kitabı, satış kaynaklarının satış sürecine en iyi şekilde nasıl dahil edileceğine dair talimatlar sağlamalıdır.
- Metriklere genel bakış : Metriklere genel bakış, satış hedeflerine ulaşmak için hangi KPI'ların (temel performans göstergeleri) ve diğer metriklerin en önemli olduğunu açıklar. Satış çalışma kitabının bu bölümü aynı zamanda KPI'ları izlemek için bir yöntemi ana hatlarıyla belirtmeli ve satış temsilcilerinin sorumlu olduğu metrikleri belirtmelidir.
Usta sınıfı
Sizin için Önerilen
Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.
Daniel PembeSatışı ve İknayı Öğretir
karşılaştırma ve kontrast girişi nasıl yazılırDaha Fazla Bilgi Edinin Diane von Furstenberg
Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir
Daha Fazla Bilgi EdininAraştırmacı Gazeteciliği Öğretir
Daha Fazla Bilgi EdininModa Tasarımını Öğretir
güneş ayım ve yükselen burçlarım nelerDaha fazla bilgi edin
7 Adımda Satış Başucu Kitabı Nasıl Yazılır?
Profesyonel gibi düşünün
NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.
Sınıfı GörüntüleHer satış organizasyonunun kendine özgü satış taktikleri olacaktır, ancak bir başucu kitabı oluşturmanıza yardımcı olacak evrensel bir dizi adımı takip edebilirsiniz.
- Hedefleriniz için beyin fırtınası yapın . Satış çalışma kitabınızı yazmanın ilk adımı, çalışma kitabınızın hangi bilgileri kapsaması gerektiğini belirlemektir. Bu hedefleri, ayrıntılara takılmadan olabildiğince spesifik hale getirin. Satış sürecinizi sindirilebilir adımlara ayırın, satış temsilcilerinizin alıcının yolculuğuna nasıl uyduğunu açıklayın ve satış temsilcilerinizin şu anda zorlandığı alanlarda çözümler düşünün.
- Bir oyun kitabı ekibi oluşturun . Satış oyun kitabını oluştururken başka kimin yardımcı olacağına karar verin. Ekibinizi kurarken en iyi satış liderlerini, satış yöneticilerini , konu uzmanlarını ve pazarlama ekibi üyelerini dahil edin. Eğitim kaynakları ve satış etkinleştirme materyalleri oluşturmaktan sorumlu olacakları için şirketinizin pazarlama ekibini dahil ettiğinizden emin olmak özellikle önemlidir.
- Alıcı kişilerinizi oluşturun . Araştırmaya ve geçmiş satış deneyimine dayanarak, ideal müşterinizi temsil eden kurgusal bir kişinin profilini geliştirin. Alıcı kişiliğinizi oluştururken hedef pazarınızın demografisini, davranışlarını, sorunlu noktalarını, organizasyon türünü, iş unvanını ve tercih edilen iletişim yöntemlerini ekleyin.
- Ürün tekliflerinizde satış temsilcilerini eğitin . Satış temsilcilerinizin ürünlerinizin veya hizmetlerinizin tüm özelliklerini ve kullanımlarını tam olarak anlamaları için gerekli bilgileri sağlayın. Her ürünün birincil değer teklifini de eklediğinizden emin olun ve satış temsilcilerinizin ürünleri tanıması için en iyi yola karar verin. Örneğin, tüm satış temsilcilerinizin bir ürünü gerçek bir müşteriymiş gibi test etmeleri için zaman planlayabilirsiniz.
- Satış oyunlarınızı belirleyin ve yazın . Satış oyunları, satış temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmaya yardımcı olmak için kullanabileceği, tekrarlanabilir, kanıtlanmış adımlardır. Başucu kitabınıza dahil edebileceğiniz çok sayıda satış oyunu türü vardır. Örneğin, takip, satış temsilcilerinin alıcının yolculuğu boyunca olası satışları nasıl takip etmesi gerektiğini ayrıntılı olarak gösterir. Müşteri adayı kalifikasyon oyunları, satış temsilcilerinin nitelikli müşteri adaylarını en iyi nasıl tanımlaması gerektiğini açıklar. Kapanış oyunları, satış temsilcilerinin bir anlaşmayı kapatmak için kullanabileceği etkili teknikleri açıklar.
- Başucu kitabını bir araya getirin ve dağıtın . Başlamaya hazır, uyumlu bir satış rehberiniz olması için önceki adımlardan tüm bilgileri toplayın ve düzenleyin. Bir araya getirildikten sonra, tüm satış ve pazarlama ekiplerinize dağıtın.
- Başucu kitabını gözden geçirmeye devam et . Başucu kitabınızdaki stratejilerin başarılı olup olmadığını görmek için satış ekibinizin performansını analiz edin. Ayrıca, çalışma kitabını nasıl geliştireceklerine dair girdileri olup olmadığını görmek için ekip üyelerinizden geri bildirim isteyin. Çalışma kitabı stratejilerinizin nasıl çalıştığına ve satış ekibinizden gelen geri bildirimlere bağlı olarak, çalışma kitabını gözden geçirin ve daha etkili satış taktikleri ekleyin.
Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.
Ilginç Haberler
