KOBİ Satış Stratejisi: KOBİ Müşterilerine Nasıl Satış Yapılır?

KOBİ'ler veya 'küçük ve orta ölçekli işletmeler' genellikle 100 veya daha az çalışanı olan işletmeler veya girişimlerdir. KOBİ'lerin büyük işletmelerden farklı ihtiyaçları vardır.

Bölüme Atla

• KOBİ Satışları Nelerdir?
• KOBİ'lere Satış Yapmanın 4 Faydası
• KOBİ'lere Satış İçin 4 İpucu
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.

Küçük ve orta ölçekli işletmelere satış stratejisi, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre özel olarak uyarlanmalıdır. KOBİ satış fırsatları daha küçük bir ödeme günü sunsa da, KOBİ'lerle çalışmanın hala birçok avantajı vardır.

KOBİ Satışları Nelerdir?

KOBİ, 'küçük ve orta ölçekli işletme' anlamına gelir ve KOBİ satışları, özellikle KOBİ'lere ürün ve hizmet satma eylemidir. Küçük işletmeler 100 veya daha az çalışan istihdam ederken, orta ölçekli işletmeler 100 ila 999 çalışan istihdam etmektedir. Bu KOBİ'ler tipik olarak yerel işletmeler veya girişimlerdir ve genellikle büyük işletmelerden çok farklı ihtiyaçlara ve sorunlu noktalara sahiptir. Bu, KOBİ satış görevlilerinin, kurumsal satışlar için kullanacakları stratejiye kıyasla müşterilere ulaşmak için benzersiz bir B2B satış süreci kullanmasını gerektirir.

KOBİ'lere Satış Yapmanın 4 Faydası

Satış profesyonelleri için yeni işler açmaya çalışırken çabalarını büyük işletmelere odaklamak cazip gelebilir. Sonuçta, büyük şirketlerin satın alma gücü daha fazladır ve tek bir anlaşma oldukça kazançlı olabilir. Bununla birlikte, büyük şirketlerle yapılan sözleşmeleri kapatmak zordur ve sonuç olarak asla sonuçlanmayacak anlaşmalar için satış kaynaklarınızı boşa harcayabilirsiniz. KOBİ'ler farklı bir satış yaklaşımı gerektirir, ancak bir KOBİ satış stratejisi izlemenin sayısız faydası vardır.

1. Daha kısa satış döngüsü : KOBİ satışları, kurumsal satışlardan daha kısa bir satış döngüsüne sahiptir, çünkü büyük şirketler tipik olarak bir sözleşmeyi kapatmak için önemli miktarda bürokrasiye sahiptir.
2. Basit iletişim : İşletme ne kadar küçük olursa, işletme sahibi ile doğrudan iletişim kurmak o kadar kolay olur. Üst düzey karar vericinin kulağına sahip olduğunuzda, alt düzey çalışanlarla çemberin içinden atlamaktan kaçınırsınız.
3. Daha hızlı müşteri adayı oluşturma : Potansiyel müşteri oluşturma, KOBİ müşteri adaylarının havuzu çok büyük olduğundan daha kolay olabilir: Amerika Birleşik Devletleri'nde, tüm işletmelerin yüzde 99,7'si KOBİ'lerdir.
4. Devam eden ilişkiler : Başarılı KOBİ'ler daha büyük şirketlere dönüşme potansiyeline sahiptir. Bu, bir KOBİ'nin hizmetinizden memnun olması ve büyüdükçe size sadık kalmayı seçmesi durumunda, bir gün milyonlarca dolarlık bir şirketle sözleşmeniz olabileceği anlamına gelir.

KOBİ'lere Satış İçin 4 İpucu

Potansiyel KOBİ müşterilerine satış yaparken, satış temsilcileri, daha küçük işletme boyutuna daha iyi uyum sağlamak için farklı satış taktikleri kullanmalıdır. KOBİ'lerin satın alma gücü daha az olduğundan, değer sunduğunuzu kanıtlamak için fazladan çalışmalısınız.

1. Konuşmanızı sindirmeyi kolaylaştırın . senin satış konuşması özlü ve pratik. KOBİ sahiplerinin, tipik olarak kullanabileceğiniz karmaşık satış ve teknoloji diline aşina olma olasılığı daha düşüktür. Satış hedeflerinizi ve ölçümlerinizi nasıl sunacağınızı basitleştirin ve işletmeleri için en önemli olan belirli ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğinizi aktarmaya odaklanın.
2. Endişeleri gidermek için teşvikler kullanın . KOBİ'lerin genellikle daha az nakit akışı vardır, bu da risk olarak gördükleri bir hizmete para harcama olasılıklarının daha düşük olduğu anlamına gelir. Potansiyel KOBİ'nizin zihnini rahatlatmak için, onlara anlaşmayı daha az riskli hale getirmeleri için teşvikler sunun. Örneğin, belirli bir süreden önce iptal ederlerse, ücretsiz deneme sunarlarsa veya yıllık peşin ödeme yerine aylık taksitler halinde ödeme olanağı sunarlarsa onlara para iade garantisi verebilirsiniz. Örnek olay incelemeleri veya diğer KOBİ müşterilerinizden gelen referanslar aracılığıyla onlara geçmişteki başarınızın kanıtlarını göstermek de yararlıdır.
3. Bir ilişki kurun . Sürekli olarak yeni iş arayışında olduğunuzda, potansiyel müşterilerinizi gerçek insanlar yerine CRM platformunuzda isimler olarak görmeye başlamak kolaydır. KOBİ sahipleri genellikle daha fazla kişisel ilgiye ihtiyaç duyar; bu nedenle, kesin konuşma moduna geçmeden önce potansiyel KOBİ müşterileriyle bağlantı kurmak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Dostça bir ilişki kurmanın yalnızca KOBİ müşterinizin size daha çok bağlanmasına yardımcı olmakla kalmayıp, aynı zamanda onların bireysel ihtiyaçları hakkında da daha fazla bilgi edineceksiniz.
4. Müşteri adaylarınızı nitelendirin . Potansiyel KOBİ potansiyel müşteri havuzu, büyük kurumsal potansiyel müşteri havuzundan çok daha büyüktür, ancak bu, tüm bu olası satışların muhtemelen ödeme yapan müşteriler olacağı anlamına gelmez. Satış ekibinizin soğuk müşteri adaylarını uygun şekilde ayıklaması önemlidir, böylece bir çıkmazın peşine düşerek satış kaynaklarını boşa harcamazsınız. Müşteri adaylarınızı nitelendirmek, KOBİ satışlarında özellikle önemlidir, çünkü birçok KOBİ, henüz çok fazla sermaye toplamamış veya iş modellerini anlamamış daha yeni işletmelerdir.

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Satışı ve İknayı Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

Moda Tasarımını Öğretir

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.