İç Satışlar ve Dış Satışlar: Farkı Anlamak

Uzaktan iletişim teknolojisindeki gelişmeler nedeniyle, iç satış temsilcileri her zamankinden daha fazla talep görüyor. Ancak bu, iç satışların dış satışlardan daha iyi bir satış stratejisi haline geldiği anlamına mı geliyor? Şart değil. Her şey bir şirketin gerçekte ne sattığına bağlıdır. Aslında, en başarılı satış organizasyonları, birlikte çalışabilmeleri ve her bir ekibin en iyi yaptığı şeye odaklanabilmeleri için hem iç hem de dış satış ekiplerini kullanır.

Bölüme Atla

• İç Satış Nedir?
• İç Satış Temsilcileri Ne Yapar?
• 3 İçeriden Satışın Faydaları
• Dış Satış Nedir?
• Dış Satış Temsilcisi Ne İş Yapar?
• 4 Dış Satışın Faydaları
• İç Satışlar ve Dış Satışlar: Fark Nedir?
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşımı paylaşıyor.

İç Satış Nedir?

Uzaktan satış veya sanal satış olarak da bilinen içeriden satış, potansiyel müşterilere uzak bir konumdan (yüz yüze yerine) ürün veya hizmet satma sürecidir. Başlangıçta, iç satış faaliyetleri esas olarak telefon üzerinden yürütülüyordu, ancak günümüzün iç satış temsilcileri, e-posta, kısa mesaj, sosyal medya, görüntülü aramalar ve müşteri ilişkileri yöneticileri (CRM'ler) gibi ek modern iletişim araçlarını kullanıyor. İç satış modeli, en çok SaaS satışlarında (hizmet olarak yazılım) ve B2B satışlarında (işletmeden işletmeye) yaygındır.

İç Satış Temsilcileri Ne Yapar?

Bir satış organizasyonu içinde, bir iç satış temsilcisi, şirketlerinin gelir hedeflerini karşılamak için pazarlama ekibi, iş geliştirme temsilcileri ve dış satış temsilcileri ile birlikte çalışır. İç satış temsilcileri potansiyel müşterilerle yüz yüze konuşmak için seyahat etmeseler de, bir şirketin gelir artışı ve müşteri kazanımı hedeflerine ulaşmasında yine de rol oynarlar.

satranç taşlarının isimleri nelerdir

• Satış stratejisini yürütmek : İç satış temsilcileri, ürünleri veya hizmetleri uzaktan satmak için bir satış stratejisi geliştirmekten ve yürütmekten sorumludur. Önceden yazılmış senaryoları takip eden tipik tele pazarlamacıların aksine, bir iç satış temsilcisi, olağanüstü iletişim gerektiren, yüksek vasıflı yetenekli bir satış pozisyonudur. müzakere , araştırma ve sosyal beceriler.
• Yeni olası satışlar : İç satış temsilcileri, arama (potansiyel müşteriler hakkında araştırma yapmaktan) ve olası satış yaratmadan sorumludur. İç satış temsilcileri, araştırmalarına dayanarak, soğuk aramalar ve e-postalar. Birincil görevleri, nihayetinde olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Bu görevi yerine getirmek için, bir iç satış temsilcisi, satışı kapatmak için müşteri adaylarıyla iyi bir ilişki kurmalıdır. Çoğu şirket içi satış temsilcisine komisyon üzerinden ödeme yapılır, bu da onları kısa sürede mümkün olduğunca çok satış yapabilmeleri için takip etmeyi seçtikleri müşteri adayları konusunda akıllı olmaya teşvik eder.
• Müşteri bilgilerini kaydedin : İç satış ekipleri genellikle CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) adı verilen bir satış etkinleştirme platformu kullanır. CRM yazılımı, satış görevlilerinin müşteri bilgilerini daha etkin bir şekilde düzenlemesine, müşteri etkileşimlerini yönetmesine ve müşteri bilgilerini depolamasına olanak tanıyan bir otomasyon aracıdır. CRM platformları, olası satışları aramayı kolaylaştırmak için yerleşik telefon işlevine sahiptir ve hatta müşteri etkileşimlerini gerçek zamanlı olarak izlerler, böylece satış görevlileri her zaman en güncel iletişim geçmişine parmak uçlarında sahip olur.

3 İçeriden Satışın Faydaları

Saha satışlarıyla ilişkili seyahat süresini ve maliyetlerini ortadan kaldırmanın birçok faydası vardır.

1. Verimli satış süreci : İç satışlar, potansiyel alıcılarla kur yapma süreci kolaylaştırıldığından ve bireysel satışın riskleri daha düşük olduğundan, dış satışlardan daha hızlı bir satış döngüsüne sahiptir.
2. Azaltılmış kişi başı maliyet : İç satış temsilcileri, telefon, e-posta veya başka elektronik iletişim araçları aracılığıyla potansiyel müşterileri takip ettiğinden, bireysel iletişim başına çok az yatırım gerekir. Bu aynı zamanda günlük potansiyel temasların miktarında bir artışa izin verir.
3. Müşterilere daha fazla erişim : İç satışlar, ekibinize, müşterinizin programı için en uygun zamanda hazır olma yeteneği verir.

Dış Satış Nedir?

Saha satışları olarak da bilinen dış satış, satış elemanının ofisi dışında yüz yüze toplantılar yoluyla potansiyel müşterilere ürün veya hizmet satma sürecidir. Bu yüz yüze toplantılar tipik olarak potansiyel müşterinin ofisi veya yakındaki bir restoran gibi potansiyel müşteri için uygun bir yerde gerçekleşir, ancak toplantılar ticaret fuarları ve konferanslar gibi sektöre özgü etkinliklerde de düzenlenebilir.

puf böreği ve yufka arasındaki fark

Dış satış profesyonellerinin yeni işler getirmek için seyahat etmesi gerektiğinden, bir dış satış stratejisinden kaynaklanan masraflar genellikle uçak veya tren biletleri, otel konaklamaları, araba kiralama, yemekler ve müşterileri eğlendirmekle ilgili diğer masrafları içerir. Dış satış modeli, ürün veya hizmetin yüksek bir fiyat noktasında satıldığı B2B satışlarında en yaygın olanıdır.

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Satış ve İknayı Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

Moda Tasarımını Öğretir

edebiyatta bir temanın tanımı

Dış Satış Temsilcisi Ne İş Yapar?

Profesyonel gibi düşünün

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşımı paylaşıyor.

kanca yazılı olarak ne anlama geliyor

Dış satış rolü, satış görevlisinin yeni iş getirmek için satış organizasyonunun ofisi dışında çalışmasını gerektirir. Saha satış temsilcileri tipik olarak daha büyük, daha pahalı hesaplarla ilgilenir ve bu da potansiyel müşterilerle yüz yüze toplantılar yapmak için gereken ekstra zaman ve paraya yatırım yapmaya değer.

• Bir coğrafi alana odaklanın : Dış satış temsilcileri özerk olarak çalışır ve kendi programlarını belirler, ancak bir anlaşmayı kapatmak veya mevcut bir müşterinin ihtiyaçlarına yönelmek için bir an önce satış bölgeleri içinde herhangi bir yere seyahat etmek için çağrıda olmaları gerekir.
• Potansiyel müşterilerle tanışın : Bir satış şirketinin tipik olarak, soğuk aramalar ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformları aracılığıyla dış satış temsilcileri için müşteri adayları elde etmeye adanmış bir ekibi vardır. Bir dış satış temsilcisi bir müşteri adayı aldığında, kişisel bir bağlantı kurmak, ihtiyaçlarını dinlemek, ürünlerinin müşterinin ihtiyaçlarını desteklemek için gereken işlevselliğe nasıl sahip olduğunu açıklamak ve kapatmak için müşteri adayı ile yüz yüze görüşmek onların işidir. anlaşma. Bir dış satış temsilcisinin, üst düzey bir karar vericiyle bir toplantı yapmak için yeterli güveni kazanmadan önce alt düzey çalışanlarla görüşmesi gerekebilir.
• İlişki kurmak : Bir dış satış temsilcisi için satış yapmanın anahtarı, satış becerileri kadar ilişki kurma becerilerine de bağlıdır. Bir dış satış temsilcisi, potansiyel bir müşteriyle ilk olarak bir ticaret fuarı veya konferans gibi resmi bir ortamda tanışabilirken, genellikle onları bir barda içki içmek veya bir yere gitmek gibi daha sosyal bir ortamda eğlendirerek liderleriyle bir ilişki kurar bir tur golf için bağlantılar.

4 Dış Satışın Faydaları

Bir dış satış stratejisinin müşteri edinme maliyeti yüksek olsa da, çeşitli faydaları vardır.

1. Yüksek kapanış oranı : Dış satış temsilcileri, daha az sayıda müşteri adayına gösterilen ekstra çaba ve kişisel ilgi nedeniyle yüksek bir kapatma oranına sahiptir.
2. Daha net iletişim : Dış satış temsilcileri, yüz yüze sunum yapma ve konuşmalarına yardımcı olmak için beden dilini kullanma yeteneklerinden yararlanabilir.
3. Esnek saatler : Dış satış temsilcileri kendi saatlerini belirleyebilir ve esnek bir çalışma programına sahip olabilir.
4. Daha büyük fırsatlar : Dış satışlar genellikle iç satışlardan daha büyük, daha kazançlı anlaşmalar yapacaktır.

İç Satışlar ve Dış Satışlar: Fark Nedir?

Editörün Seçimi

Dış ve iç satış süreçlerinin genel nihai hedefi aynı olsa da, her iki satış stratejisi arasında bazı önemli farklılıklar vardır.

• İletişim şekli : İç satış ekipleri, telefon görüşmeleri, e-posta, metin mesajları ve sosyal medya gibi iletişim teknolojilerini kullanarak potansiyel müşterilerle uzaktan iletişim kurar. Öte yandan, dış satış ekipleri yüz yüze satış toplantıları için potansiyel müşterileriyle tanışmak için seyahat eder.
• Ürünün fiyatı : Yüz yüze buluşmak için seyahat etmenin yüksek maliyeti ve zaman alıcı doğası nedeniyle, dış satış ekipleri, harcadıkları zamana değmek için öncelikle daha pahalı ürünler ve hizmetler satarlar. Aynı nedenle, dış satış modelindeki anlaşma boyutları, genellikle dahili satış modelindeki anlaşmalardan daha büyüktür.
• Satış döngüsünün uzunluğu : İç satışlar, dış satışlardan çok daha kısa bir satış döngüsüne sahiptir. Bunun nedeni, iç satışların genellikle daha düşük kar marjlı daha ucuz ürünlerle çalışmasıdır, bu nedenle müşteri kazanmak için çok fazla zaman harcamak finansal açıdan mantıklı değildir. Dış satışlar daha pahalı ürünlerle çalıştığından, müşterilerin satın almaya ikna edilmeleri için daha fazla zamana ihtiyaçları vardır. Bu, dış satış profesyonellerinin anlaşmaları kapatmak için daha uzun bir satış döngüsüne ihtiyacı olduğu anlamına gelir.
• Kapanış oranları : İçerideki satış görevlilerinin kapanış oranları düşüktür ve dışarıdaki satış görevlilerinin kapanış oranları yüksektir. Bunun nedeni, iç satış görevlilerinin düşük müşteri edinme maliyetine sahip olmaları ve bu nedenle yüksek hacimli müşteri adaylarıyla iletişim kurmaya odaklanmalarıdır. Bir müşteri adayı içeriden bir satış görevlisinden satın almadığında, bu önemli bir kayıp değildir çünkü satış görevlisi bu müşteri adayını elde etmek için fazla zaman veya para harcamamıştır. Tersine, dış satış görevlilerinin müşteri dönüşüm oranı çok daha yüksektir çünkü kur yaptıkları bir müşteriden kolayca vazgeçmeleri onlar için mantıklı değildir: Satış yapamazlarsa, bu önemli miktarda kaybedecekleri anlamına gelir. zaman ve para. Dış satışlarda, anlaşmayı tamamlamak için potansiyel bir müşteriyle ihtiyaç duyduğunuz kadar zaman harcamak finansal açıdan mantıklıdır.
• Çalışma alanı : İç satış temsilcileri, genellikle bir ofiste, çok sayıda başka iç satış temsilcisinden oluşan bir ekiple birlikte çalışır - hepsi bir hesap yöneticisinin veya üst düzey bir satış liderinin doğrudan denetimi altındadır. Tersine, yolda olan dış saha temsilcileri genellikle yalnız çalışır ve üstlerinden çok fazla gözetime sahip değildir.
• teknoloji : Tüm bu farklılıklara rağmen iç ve dış satışlar arasındaki fark her yıl biraz daha azalıyor. Yeni teknoloji, uzaktan iletişim kurmayı kolaylaştırıyor ve birçok dış satış temsilcisinin hibrit bir dış/iç satış stratejisi kullanmasına yol açıyor. Örneğin, bir dış satış temsilcisi potansiyel müşterilerle yeni iş kurmak için yüz yüze görüşebilir, ancak daha sonra mevcut müşterileriyle ilişkilerini sürdürmek için uzaktan iletişim yöntemlerine geçebilir.

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.