Kişisel Satış Kılavuzu: Geliri Artırmak için Kişisel Satışları Kullanın

Ürününüzü veya hizmetinizi satmak için İnternet reklamcılığına güvenmek kolay olabilir, ancak kişisel satış, işletmenizin genel satış stratejisine dahil etmek için etkili bir yöntem olmaya devam ediyor.

Bölüme Atla

• Kişisel Satış Nedir?
• Kişisel Satışın 4 Avantajı
• Kişisel Satışın 3 Dezavantajı
• Kişisel Satış Sürecinde 8 Adım
• Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
• Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.

bir romanda kaç kelime

Kişisel Satış Nedir?

Kişisel satış, satış temsilcileri ile potansiyel müşteriler arasında yüz yüze görüşmeler yoluyla kişiden kişiye iletişimi kullanan bir satış yöntemidir. Satış görüşmeleri veya e-postalar. Bu kişisel dokunuş, onu reklam, halkla ilişkiler ve satış promosyonları gibi kitlesel kişisel olmayan pazarlama yöntemlerinden farklı kılar.

Kişisel satışta satış elemanı, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek, müşteriye ürün veya hizmetin sorunlarını nasıl çözebileceğini bildirmek ve müşterinin sorularını veya endişelerini gidermek için özelleştirilmiş bir satış stratejisi kullanır. Kişisel satış, çoğunlukla işletmeler arası (B2B) bir satış tekniğidir, ancak aynı zamanda ticaret ve perakende satışlarda da kullanılır.

Kişisel Satışın 4 Avantajı

Farklı satış stratejilerinin artılarını ve eksilerini tartıyorsanız, kişisel satışın işinize nasıl fayda sağlayabileceğini burada bulabilirsiniz.

1. Kişiselleştirilmiş bağlantı : Bir satış elemanı, daha ikna edici bir adım atmak için mesajını belirli bir potansiyel müşteriye uyarlayabilir.
2. ileri geri iletişim : Kişisel satış, satış görevlilerine potansiyel alıcıların soru ve endişelerine yanıt verme fırsatı verir.
3. Uzun süreli bir ilişki olasılığı : Bir satış elemanı ve bir müşteri bir mal inşa ederse bildiri bir satışta, satış elemanı gelecekte satacak yeni ürünleri olduğunda iletişimde kalabilir.
4. Artan müşteri ilgisi : Bir satış elemanı, potansiyel bir müşterinin dikkatini reklam gibi kişisel olmayan satış yöntemlerinden daha iyi elde edebilir ve tutabilir.

Kişisel Satışın 3 Dezavantajı

Kişisel satışın, kişisel satış temsilcilerinin müşterilerine verdiği ekstra bireysel ilgiden kaynaklanan birkaç dezavantajı vardır.

1. Daha pahalı : Kişisel satış, potansiyel müşterilerle kişisel bir bağlantı kurmak için gereken ekstra zaman, insan gücü ve kaynaklar nedeniyle daha fazla paraya mal olur.
2. emek yoğun : Potansiyel alıcılarla bire bir iletişim kurmak, kitlesel pazarlama yöntemlerinden çok daha büyük bir satış gücü kullanmayı gerektirir.
3. Daha küçük bir satış yörüngesi : Satış temsilcileri, niteliksiz müşteri adaylarını ayıklamalı ve ardından potansiyel müşteri havuzlarını büyük ölçüde sınırlayan her nitelikli müşteri adayına bireysel olarak ulaşmalıdır.

Kişisel Satış Sürecinde 8 Adım

Kişisel satış sürecinde ustalaşmak için çok çalışmak ve pratik yapmak gerekir, ancak neyse ki daha fazla satış yapmanıza ve müşteri tabanınızı oluşturmanıza yardımcı olacak açık adımlar var.

1. maden arama : Kişisel satış sürecindeki ilk adım, potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler oluşturmak, yani ürün veya hizmetinizi satın almak için pazarda bulunan müşterileri hedeflemektir. Satış temsilcileri, potansiyel müşteri oluşturmak için, bunlarla sınırlı olmamak üzere, soğuk arama, sosyal satış, işletme dizinleri, posta/e-posta listeleri ve yönlendirmeler dahil olmak üzere çok sayıda teknik kullanır.
2. Nitelikli müşteri adayları : Potansiyel müşteriler oluşturduktan sonra, potansiyel müşterilerinizden hangisinin nitelikli müşteri adayı olduğunu belirlemelisiniz. Nitelikli bir müşteri adayı, ürününüz veya hizmetiniz için olası yeni bir müşteri olduğunu belirlediğiniz potansiyel bir müşteridir. Müşteri adaylarını değerlendirirken, ürününüzü karşılayabilecek, ürününüze ihtiyaç duyan ve yakında bir satın alma işlemi yapmak isteyen müşterileri arayın. Ayrıca, potansiyel bir müşteri şirketteki özel irtibatınızın, satışı onaylama yetkisine sahip karar verici kişi olmasını istiyorsunuz.
3. ön yaklaşım : Bu aşama, satış görevlisinin satış konuşmasını hazırlamak ve planlamak için yaptığı her şeyi içerir. Bu geleneksel olarak potansiyel müşteriyi, potansiyel müşterinin şirketini ve şirketin pazarını araştırmayı ve ardından bu araştırmayı potansiyel müşteriye göre konuşmanızı özelleştirmek için kullanmayı içerir.
4. Yaklaşım : Bu, potansiyel bir alıcıyla ilk kez gerçekten iletişim kurduğunuz andır ve yüz yüze, telefon veya görüntülü arama yoluyla veya e-posta yoluyla gerçekleşebilir. Yaklaşımın temel amacı, müşterinin ihtiyaçlarını değerlendiren ve sorunlu noktalarını anlayan sorular sormaktır, böylece ürününüzün onların ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını belirleyebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizi ne kadar tam olarak nitelendirdiğinize bağlı olarak, bir sonraki adıma geçmeden önce potansiyel alıcınızın uygun bir potansiyel müşteri olup olmadığını daha fazla değerlendirmek için bu yaklaşımı kullanabilirsiniz.
5. satış sunumu : Ön yaklaşım ve yaklaşımda toplanan bilgileri (kendi kapsamlı ürün bilginizle birlikte) kullanarak, potansiyel müşteriye resmi bir sunum yapma zamanı. Yüz yüze sunumlar en etkilidir çünkü ürününüzün nasıl çalıştığını göstermek daha kolaydır ve puanlarınızı vurgulamaya yardımcı olması için beden dilini kullanabilirsiniz. En iyi satış sunumları, ürünün potansiyel müşterinin bireysel ihtiyaçlarına nasıl fayda sağladığına odaklanır.
6. İtirazları işleme : Satış sunumu sona erdiğinde, olası müşteri genellikle sorularını ve endişelerini dile getirir. Ürününüzün fiyatı, özellikleri ve potansiyel müşterinin neden satın alma taahhüdünde bulunmak istemediği ile ilgili soruları yanıtlamaya hazır olun. Bu adımın amacı, mutlaka onların fikrini değiştirmek değil, tüm yanlış anlamaları saygıyla açıklığa kavuşturmak ve potansiyel müşterinin onlara yardım etmek için size güvenebileceği fikrini pekiştirmektir.
7. satışı kapatmak : Potansiyel müşterinizin tüm itirazlarını ele almayı başardıysanız ve satın alma kararı vermeye hazır görünüyorlarsa, anlaşmayı tamamlamanın ve bir taahhüt almanın zamanı gelmiştir. Kapanış, tipik olarak, resmi hale getirmek için şartların ve evrak işlerinin daha fazla müzakere edilmesini içerir. Potansiyel müşterinin taahhütte bulunmaya hazır olup olmadığından emin değilseniz, olumlu yanıt verip vermediklerini görmek için 'deneme kapanışı' soruları sormayı deneyin. Denemeye yakın sorular, potansiyel müşterinin ürünü zaten satın almış gibi görünmesini sağlar, ör. 'Peki hangi ödeme planını tercih edersiniz?' veya '[Ürünün adı] işinize gerçekten yardımcı olacak gibi görünüyor, değil mi?'
8. takip : Müşteri memnuniyeti, yeni bir müşteriyle uzun vadeli bir ilişki sürdürmenin önemli bir parçasıdır. Satıştan sonra, iyi bir satış elemanı, müşterinin mutlu olduğundan emin olmak ve müşteriye yardımcı olmak için yapabilecekleri başka bir şey olup olmadığını sormak için yeni müşterisini takip edecektir.

Usta sınıfı

Sizin için Önerilen

Dünyanın en büyük beyinleri tarafından verilen çevrimiçi dersler. Bu kategorilerdeki bilginizi genişletin.

Satışı ve İknayı Öğretir

Bir Moda Markası Oluşturmayı Öğretir

Araştırmacı Gazeteciliği Öğretir

Moda Tasarımını Öğretir

Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?

ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.